Παραδοσιακά, οι εταιρείες B2B κάνουν το μεγαλύτερο μέρος της επιχείρησής τους εκτός σύνδεσης. Οι πελάτες υποβάλλουν τις παραγγελίες τους μέσω e-mail ή τηλεφωνικά, κατά τις επισκέψεις πωλήσεων ή όταν επισκέπτονται το κατάστημα. Και μέχρι πρόσφατα, σε ορισμένες εταιρείες, το θέμα των διαδικτυακών πωλήσεων εξακολουθούσε να διχάζει τα μυαλά των ανθρώπων.
Σήμερα, η πρόσφατη κρίση του Covid έχει αλλάξει την κατάσταση. Υπάρχει μια ταχεία στροφή προς το ηλεκτρονικό εμπόριο. Πράγματι, όλο και περισσότερες εταιρείες B2B πωλούν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους μέσω α plateforme e-commerce b2b («από επιχείρηση σε επιχείρηση»)
Είναι ενδιαφέρον ότι στις Ηνωμένες Πολιτείες, σύμφωνα με πρόσφατη ανάλυση της McKinsey, οι αγοραστές B2B υιοθετούν τώρα ένα υβριδικό μοντέλο για την αλληλεπίδραση με εταιρείες B2B.
Οι ιδιαιτερότητες του ηλεκτρονικού εμπορίου B2B
Όπως τα ηλεκτρονικά καταστήματα B2C, οι εταιρείες μπορούν να πουλήσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους σε άλλους επαγγελματίες μέσω μιας διαδικτυακής πλατφόρμας, προσβάσιμης παντού και διαθέσιμης 24 ώρες την ημέρα. Η αρχή είναι παρόμοια, αλλά στην πραγματικότητα, η λύση B2B είναι πολύ πιο περίπλοκη.
Και η κύρια διαφορά σχετίζεται με τον τύπο των στοχευόμενων πελατών: lΟι επαγγελματίες αγοραστές έχουν επιπλέον ανάγκες στις οποίες πρέπει να μπορούν να ανταποκριθούν οι πλατφόρμες ηλεκτρονικού εμπορίου B2B προκειμένου να πείσουν ως αξιόπιστη εναλλακτική λύση σε παραγγελίες μέσω τηλεφώνου, ηλεκτρονικού ταχυδρομείου ή αυτοπροσώπως. Αυτά περιλαμβάνουν:
1. Συγκεκριμένες τιμές ανάλογα με τον τύπο του πελάτη
Τα κύρια ηλεκτρονικά καταστήματα προσφέρουν μια τυπική τιμή για κάθε προϊόν, συχνά με εκπτώσεις με βάση τον όγκο ή τα μέλη. Αντίθετα, οι εταιρείες B2B συνάπτουν ατομικές συμφωνίες τιμών με πολλούς πελάτες, οι οποίες στη συνέχεια πρέπει να είναι ορατές μόνο σε αυτούς.
2. Διαφορετικοί τύποι αγοραστών (ιδιώτες έναντι κεντρικών αγορών)
Ενώ οι καταναλωτές παίρνουν τις αποφάσεις αγοράς τους μόνοι τους, οι επαγγελματίες αγοραστές, ειδικά μέσα σε μεγάλες ομάδες, τοποθετούν την προσέγγισή τους σε μια πολύ πιο περίπλοκη διαδικασία. Επομένως, οι λύσεις ηλεκτρονικού εμπορίου B2B πρέπει να είναι σε θέση να διαχειρίζονται διαφορετικούς ρόλους και τύπους χρηστών, προκειμένου να διασφαλίζουν τις διαδικασίες επικύρωσης παραγγελιών που αφορούν ειδικά κάθε πελάτη.
3. Ενσωμάτωση υφιστάμενων δεδομένων
Μια πλατφόρμα ηλεκτρονικού εμπορίου B2B πρέπει να μπορεί να ενσωματώνει απρόσκοπτα και αυτόματα δεδομένα από το σύστημα ERP (ή το back office) κάθε πελάτη. Αυτό είναι απαραίτητο για τη διασφάλιση της συνέπειας των τιμών και των αναφορών ανά τύπο πελάτη, για την αποφυγή σφαλμάτων κατά την επεξεργασία των παραγγελιών ή για την αυτοματοποίηση των ενημερώσεων προϊόντων που είναι ορατές στο διαδίκτυο κάθε φορά που αλλάζει ο κατάλογος.
4. Ποιότητα, συνάφεια και προσβασιμότητα των πληροφοριών
Μία από τις μεγαλύτερες προκλήσεις στο B2B είναι να παρέχει όλες τις απαραίτητες πληροφορίες για τη λήψη αποφάσεων. Τα προϊόντα B2B είναι συχνά πιο σύνθετα, εξειδικευμένα και ιδιαίτερα εξειδικευμένα. Επομένως, είναι χρήσιμο να εξατομικεύσετε τις πληροφορίες ανάλογα με τις ανάγκες και τον τομέα δραστηριότητας.
Για πλατφόρμες με εκατοντάδες ή και χιλιάδες SKU, ένα σύστημα διαχείρισης πληροφοριών προϊόντος (PIM) μπορεί να είναι απαραίτητο. Θα καταστήσει δυνατή τη λεπτομερέστερη διαχείριση του καταλόγου προϊόντων εμπλουτίζοντας τα δεδομένα στο ERP, ώστε να παρέχονται πάντα ενημερωμένες πληροφορίες στις σελίδες προϊόντων, με εικόνες και λεπτομερή φύλλα ή αρχεία προς λήψη.
Κύρια πλεονεκτήματα του ηλεκτρονικού εμπορίου B2B
Μια λύση ηλεκτρονικού εμπορίου B2B μπορεί να μεταμορφώσει τον τρόπο με τον οποίο μια εταιρεία δραστηριοποιείται. Διότι, πέρα από την απλή διαδικτυακή πώληση προϊόντων και υπηρεσιών, ανοίγει νέες προοπτικές όσον αφορά την απόδοση, την ανάπτυξη και την αξιοπιστία.
Πλεονέκτημα 1: προσεγγίστε νέους πελάτες
Χάρη στο ηλεκτρονικό εμπόριο, μπορείτε να εξυπηρετήσετε άλλα τμήματα της αγοράς ή άλλες χώρες πιο εύκολα και με χαμηλότερο κόστος.
Πλεονέκτημα 2: μείωση του κόστους
Καθώς οι πελάτες βρίσκουν μόνοι τους τις απαντήσεις στις ερωτήσεις τους και αποφασίζουν πότε και με ποιον θα παραγγείλουν, νιώθουν ότι παίρνουν τον έλεγχο. Για την επιχείρηση, εάν ο πελάτης βρει τα πάντα στο διαδίκτυο, μειώνει το κόστος εξυπηρέτησης πελατών (λιγότερες κλήσεις, λιγότερα σφάλματα). Στη συνέχεια, η αυτοματοποίηση της διαχείρισης παραγγελιών μειώνει περαιτέρω το κόστος: επιβεβαίωση παραγγελίας, έκδοση τιμολογίου, παρακολούθηση αποστολής.
Πλεονέκτημα 3: ευελιξία και επεκτασιμότητα
Οι ανάγκες των επαγγελματιών αγοραστών αλλάζουν. Τώρα, δεν δέχονται πλέον να μπορούν να παραγγείλουν μόνο κατά τις ώρες γραφείου ή να πρέπει να περιμένουν απάντηση από έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων. Και οι ηλεκτρονικές αγορές είναι ακόμα πιο αποτελεσματικές στην περίπτωση των κανονικών παραγγελιών (δυνατότητα να κάνετε ξανά την ίδια παραγγελία με 1 κλικ).
Πλεονέκτημα 4: αύξηση των πωλήσεων μέσω δεδομένων
Η τεκμηρίωση βοηθά στον εξορθολογισμό της όλης διαδικασίας. Αυτό βοηθά στη βελτίωση της πρόβλεψης, όταν η ανάλυση δεδομένων παρέχει ακριβείς πληροφορίες για τη διαδικτυακή δραστηριότητα των πελατών: χρόνο που αφιερώνεται στο διαδίκτυο, μέση αξία παραγγελίας και συναλλαγματική ισοτιμία και απόδοση.
Όφελος 5: βελτίωση της εμπειρίας του πελάτη
Συγκεντρώνοντας όλα τα δεδομένα των πελατών, κατανοείτε καλύτερα τις επιθυμίες και τις ανάγκες τους. Τα τμήματα μάρκετινγκ που διαθέτετε μπορούν στη συνέχεια να χρησιμοποιήσουν αυτή τη γνώση για να τα ενημερώσουν καλύτερα και να τα βοηθήσουν (για παράδειγμα μέσω συνομιλίας).
Συμπερασματικά
Ο Covid έδωσε ώθηση στην ψηφιοποίηση του ενδοεταιρικού εμπορίου. Η FEVAD βλέπει αύξηση σχεδόν 20% στις διαδικτυακές πωλήσεις B2B στο 1είναι τρίμηνο του 2022. Και σύμφωνα με τις προβλέψεις της, το γαλλικό ηλεκτρονικό εμπόριο θα μπορούσε να διπλασιαστεί σε όγκο έως το 2026.
Επομένως, οι εταιρείες που θέλουν να αναπτυχθούν δεν έχουν πλέον επιλογή: οι γραμμές μεταξύ του φυσικού και του διαδικτυακού εμπορίου θολώνουν γρήγορα και η ψηφιοποίηση των πωλήσεων δεν είναι πλέον επιλογή, αλλά προϋπόθεση επιβίωσης.
