Το εισερχόμενο μάρκετινγκ είναι μια από τις βασικές μεθοδολογίες μάρκετινγκ του 21ου αιώνα. Τοποθετώντας τον πελάτη στο επίκεντρο των ανησυχιών οποιασδήποτε εταιρείας, B2B ή B2C, πολλαπλασιάζει τις ευκαιρίες για διάλογο καθ’ όλη τη διάρκεια του ταξιδιού αγοράς, προκειμένου να προσφέρει σε κάθε υποψήφιο την καλύτερη δυνατή εμπειρία, να τον πείσει και να τον διατηρήσει.
Είτε βρίσκεται στη φάση της έρευνας, είτε σκέφτεται είτε πρόκειται να αγοράσει, ο πελάτης πρέπει να βρίσκεται στο επίκεντρο όλης της προσοχής των εμπόρων. Είναι πράγματι θέμα ενημέρωσης, υποστήριξης και καθησυχασμού του, με τη βοήθεια διαφοροποιημένου και ελκυστικού περιεχομένου, που διανέμεται την κατάλληλη στιγμή στα σωστά μέσα. Αυτός είναι ο ρόλος του εισερχόμενου μάρκετινγκ.
Αυτή η προσέγγιση στο μάρκετινγκ έχει σταδιακά επικρατήσει, τόσο με εταιρείες B2B και B2C όλων των μεγεθών και σε όλους τους τομείς. Μπορεί να λειτουργήσει για εσάς; Ναι, χωρίς αμφιβολία, με την προϋπόθεση ότι εκπαιδεύεστε στις διαφορετικές τεχνικές του, γιατί το inbound δεν είναι μαγικό ραβδί. Για να είναι επιτυχής, η εκπαίδευση είναι απαραίτητη.
Γιατί να ασχοληθείτε με το εισερχόμενο μάρκετινγκ;
Για υπενθύμιση, τοΤο εισερχόμενο μάρκετινγκ είναι μια μεθοδολογία χρησιμοποιείται για περισσότερο από μια δεκαετία για να προσελκύσει υποψήφιους πελάτες, να τους μετακινήσει μέσω της διοχέτευσης πωλήσεων, να τους μετατρέψει σε πελάτες και τελικά να τους διατηρήσει. Αυτό περιλαμβάνει τη δημιουργία εξατομικευμένου περιεχομένου προσαρμοσμένου σε κάθε κοινό-στόχο. Κύριος στόχος: να εδραιώσετε τη φήμη της επωνυμίας σας και της εταιρείας σας, να δημιουργήσετε έναν διάλογο με τους πελάτες σας για να τους βοηθήσετε να λύσουν τα προβλήματά τους ή να γίνετε ένας αναγνωρισμένος ειδικός που δίνει απαντήσεις στις ερωτήσεις τους.
Οπως μπορούμε να δούμε σε αυτόν τον ιστότοπο, το εισερχόμενο μάρκετινγκ ενσωματώνει έννοιες και τεχνικές όπως το μάρκετινγκ περιεχομένου, το μάρκετινγκ μέσων κοινωνικής δικτύωσης, το μάρκετινγκ μέσω email, τον αυτοματισμό μάρκετινγκ και το SEO. Αν θέλετε να τα κατακτήσετε εσωτερικά, πρέπει να επενδύσετε σε εκπαίδευση της ομάδας σας στο εισερχόμενο μάρκετινγκ ώστε να είναι σε θέση να χρησιμοποιήσει όλες τις τεχνικές για να δημιουργήσει κατάλληλους δυνητικούς πελάτες.
Εισερχόμενο μάρκετινγκ B2B και B2C: ποιες είναι οι διαφορές;
Αυτό που διαφοροποιεί το B2C και το B2B είναι πρωτίστως το πώς αγοράζουν οι πελάτες και αυτό που οδηγεί τις αποφάσεις τους.
Η διαδικασία λήψης αποφάσεων
Η αγορά σε B2C είναι συχνά γρήγορη, ακόμη και παρορμητική και καθοδηγούμενη από συναισθήματα. Οι πελάτες αναζητούν ένα προϊόν ή μια υπηρεσία που ικανοποιεί μια ανάγκη ή επιθυμία. Μπορεί να ξοδεύουν χρόνο συγκρίνοντας επιλογές και τιμές, αλλά μετά όλα πάνε πολύ γρήγορα. Ο κύριος στόχος της ομάδας μάρκετινγκ είναι στη συνέχεια να τραβήξει την προσοχή των καταναλωτών, να τους ψυχαγωγήσει ή να τους ενημερώσει ή να δημιουργήσει μια άμεση επιθυμία για ένα προϊόν. Σε αυτήν την περίπτωση, είναι καλύτερο να προσεγγίσετε όσο το δυνατόν περισσότερα άτομα για να μετατρέψετε όσο το δυνατόν περισσότερους σε πελάτες. ο η αφήγηση είναι απαραίτητη να αποπλανήσει και να πυροδοτήσει συναισθήματα την κατάλληλη στιγμή.
Αντίθετα, η αγορά σε B2B είναι μια πολύ μεγαλύτερη και πιο αργή διαδικασία. Ο αγοραστής ενεργεί για λογαριασμό μιας εταιρείας. Εξετάζει διάφορες επιλογές, ερευνά τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που ενδέχεται να βελτιώσουν την απόδοση της εταιρείας του. Αυτή η διαδικασία μπορεί να διαρκέσει μήνες εάν περιλαμβάνει πολλούς ενδιαφερόμενους.
ΜΕΓΑΛΟ’Το εισερχόμενο μάρκετινγκ βοηθά τους εμπόρους να καλλιεργήσει τη σχέση με τους πιθανούς αγοραστές προσφέροντας, για παράδειγμα, σχετική τεχνογνωσία και εξηγήσεις μέσω ενός επαγγελματικού ιστολογίου, προσφέροντας επιδείξεις ή μελέτες περιπτώσεων. Δεδομένου ότι μια εταιρεία είναι απίθανο να επιλέξει έναν συνεργάτη B2B από ιδιοτροπία, οι έμποροι θα χρειαστεί να αφιερώσουν χρόνο για να κατανοήσουν πλήρως ποιοι είναι οι υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων, προκειμένου να τους επηρεάσουν και να ανατρέψουν την ισορροπία υπέρ τους.
Το κίνητρο των αγοραστών
Αυτό που οδηγεί τους αγοραστές B2B είναι η αξία που τους παρέχεται. Η αποτελεσματικότητα και η τεχνογνωσία του πωλητή είναι αυτό που θα εκτιμήσει περισσότερο ένας υποψήφιος B2B, ειδικά αν τον βοηθήσει στη διαδικασία λήψης αποφάσεων. Οι αγοραστές B2B αγαπούν επίσης τα στατιστικά στοιχεία και ιστορίες επιτυχίας να μοιραστούν με την ομάδα τους. ΕΝΑ ισχυρή στρατηγική περιεχομένου είναι επομένως απαραίτητο στο B2B. Ένα blog μπορεί έτσι να ξεκινήσει τη διαδικασία πώλησης πολύ πριν πραγματοποιηθεί η πραγματική πώληση.
Οι αγοραστές B2C, από την άλλη πλευρά, καθοδηγούνται συχνότερα από τα συναισθήματά τους. Θέλουν να είναι ευχαριστημένοι με την αγορά τους, εξ ου και η σημασία των ιστοριών γύρω από προϊόντα/υπηρεσίες που απευθύνονται στα συναισθήματα των καταναλωτών. Στο B2C, το κυριαρχία του μάρκετινγκ από τη στιγμή είναι κρίσιμο. Για άλλους πελάτες που θέλουν να λύσουν ένα συγκεκριμένο πρόβλημα, είναι η ποιότητα του ενημερωτικού περιεχομένου που θα είναι καθοριστική.
Η στρατηγική περιεχομένου
Σε ένα περιβάλλον B2B, ο πρωταρχικός στόχος είναι η απόδοση επένδυσης (ROI). Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο, στο B2B, μετράνε τα γεγονότα, τα στοιχεία και τα απτά χαρακτηριστικά. Το ενημερωτικό περιεχόμενο θα αποφύγει την διαφημιστική ορολογία και πάνω απ’ όλα θα παρέχει συγκεκριμένες λύσεις σε πολύπλοκα προβλήματα.
Στο B2C, το μάρκετινγκ περιεχομένου στοχεύει κυρίως τα συναισθήματα μέσω διαφόρων τύπων περιεχομένου: αναρτήσεις ιστολογίου, αναρτήσεις μέσων κοινωνικής δικτύωσης ή βίντεο, οτιδήποτε μπορεί να εμπνεύσει και να προκαλέσει συναισθήματα (η Apple είναι το καλύτερο παράδειγμα αυτής της τακτικής ).
Γιατί να επενδύσετε σε εκπαίδευση εισερχόμενου μάρκετινγκ;
Το εισερχόμενο μάρκετινγκ λειτουργεί καλύτερα όταν γίνεται εσωτερικά. Κανείς δεν γνωρίζει την επιχείρησή σας, τον κλάδο σας και τους ανταγωνιστές σας καλύτερα από εσάς. Επομένως, η εκπαίδευση των ομάδων σας είναι προφανής. Είτε είστε νέος στο εισερχόμενο μάρκετινγκ είτε ασχολείστε με το εισερχόμενο μάρκετινγκ εδώ και χρόνια, σχηματισμοί και πιστοποιήσεις μπορεί να σας διδάξει τα βασικά ή να ενημερώσει τις γνώσεις σας σχετικά με τη δημιουργία περιεχομένου, την αποστολή email, την αυτοματοποίηση, τη χρήση μέσων κοινωνικής δικτύωσης, το SEO ή τη βελτιστοποίηση της διοχέτευσης πωλήσεών σας.
Είναι σημαντικό να βασίζεστε σε συμβουλές ειδικών και να ανακαλύπτετε τις βέλτιστες πρακτικές της στιγμής για να ενημερώνεστε για τις εξελίξεις στα εργαλεία και τις τεχνικές. ΕΝΑ σχηματισμός και εισερχόμενο μάρκετινγκ μπορεί να σας βοηθήσει με αυτό. Τελικά, η εισερχόμενη θα σας εξοικονομήσει χρήματα επειδή το κόστος ανά δυνητικό πελάτη θα μειωθεί. Η επένδυση σε τέτοια εκπαίδευση θα αποδώσει καρπούς για την επιχείρησή σας.
Στοχεύστε καλύτερα το κοινό σας
Για να στοχεύσετε καλύτερα τους υποψήφιους πελάτες σας, πρέπει να γνωρίζετε ποιοι είναι, τι τους αρέσει και πώς ανταποκρίνονται σε πληροφορίες και μηνύματα. ο σχηματισμοί στο εισερχόμενο μάρκετινγκ σας διδάξει πώς να αναγνωρίζετε τους ιδανικούς πελάτες σας και να δημιουργείτε αγοραστική προσωπικότητα. Αυτή η γνώση θα σας βοηθήσει να τμηματοποιήσετε το κοινό σας, να βρείτε τις σωστές στρατηγικές και να εφαρμόσετε τις σωστές τεχνικές για να το μετακινήσετε στη διοχέτευση πωλήσεων.
Αυτοματοποιήστε το μάρκετινγκ σας
Υπάρχουν πολλά εργαλεία εκεί έξω για να σας βοηθήσουν να αυτοματοποιήσετε ορισμένες κουραστικές εργασίες μάρκετινγκ και να αξιοποιήσετε στο έπακρο τυχόν ευκαιρίες που προκύπτουν. Κατά τη διάρκεια μιας εκπαίδευσης για το εισερχόμενο μάρκετινγκ, θα μάθετε περισσότερα για αυτά τα εργαλεία και πώς να τα ενσωματώσετε στις επιχειρηματικές στρατηγικές σας. ο αυτοματοποίηση μάρκετινγκ είναι μια πολύ αποτελεσματική μέθοδος που μπορεί να σας βοηθήσει να ελευθερώσετε χρόνο για να εστιάσετε στη στρατηγική και τις σχέσεις με τους πελάτες.
Συμπερασματικά
Σε έναν κόσμο όπου το ψηφιακό είναι πανταχού παρόν, το εισερχόμενο μάρκετινγκ είναι απαραίτητο. Η εκπαίδευση σε αυτή τη βασική τεχνική του σύγχρονου μάρκετινγκ είναι μια αξιόλογη επένδυση που μπορεί να βοηθήσει την επιχείρησή σας να προσελκύσει μελλοντικούς πελάτες πιο αποτελεσματικά, να οικοδομήσει εμπιστοσύνη και να ενισχύσει τη μακροπρόθεσμη πίστη.
